El arte de la negociación: El tiempo

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La negociación es una ciencia y un arte. En la mayoría de contextos dónde he leído algo de negociación se menciona un autor y un libro: Howard Raifa y su The Art and Science of Negotiation. Creo que el ejemplo de las primeras páginas del libro de Howard es el más utilizado para entender la importancia del tiempo en las negociaciones. Y dice tal que así:

When the United States negotiated with the North Vietnamese toward the close of the Vietnam War, the two sides met in Paris. The first move in this negotiation game was taken by the Vietnamese: they leased a house for a two-year period. — Howard Raifa en The Art and Science of Negotiation

El mensaje de Vietnam era evidente: Tenemos tiempo, mucho tiempo. Pero los Vietnamitas no eran los únicos que sabían que la negociación se hace mejor cuando el tiempo no presiona. Hay un personaje histórico bastante famoso que solía utilizar una frase al respecto:

Necessity never made a good bargain. — Benjamin Franklin

Fuentes:

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